Yield management per affitti brevi e case vacanza

Cos’è lo yield management?

Con questa definizione si intende l’insieme di strategie di gestione delle tariffe, che ha lo scopo di massimizzare i ricavi e i profitti, adeguando i prezzi in tempo reale a seconda della domanda e dell’offerta di zona. Il sistema nasce negli anni ‘80 con il nome di revenue management ed è stato adottato per la prima volta dalle compagnie aeree, per essere poi esteso ad altri settori come quello alberghiero. Il concetto, naturalmente, si applica alla perfezione anche nel campo delle locazioni turistiche. La ragione è molto semplice: una casa vacanze ha una capacità fissa. Ciò significa che per ogni notte in cui non si riceve una prenotazione il potenziale guadagno della struttura è perso in modo definitivo, senza la possibilità di poterlo recuperare in futuro. Il principio che regola lo yield management è intuitivo, ovvero: vendere al cliente giusto al prezzo giusto. L’host, di conseguenza, non deve limitarsi ad aumentare i prezzi durante l’alta stagione, ma deve puntare a capire quando la domanda è forte e quando è debole, in modo da regolare le tariffe con criterio.

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Come si misurano le performance?

Per applicare correttamente le strategie di prezzo è necessario imparare a monitorare tre diversi parametri:

• Il tasso di occupazione, che si calcola dividendo il numero di notti prenotate per il numero di notti disponibili, moltiplicando il risultato per 100. Questo parametro dipende sia dalla stagionalità, sia dalla posizione della casa vacanze: ad esempio, un immobile situato nel centro storico di Roma ha un tasso di occupazione alto per tutto l’anno, mentre le località balneari della Sardegna fanno registrare tassi molto diversi tra il periodo estivo e quello invernale.
• La tariffa media giornaliera (ADR), calcolata dividendo i ricavi totali delle prenotazioni di un determinato periodo per il numero di notti prenotate. Più l’ADR è alto e più il margine di guadagno aumenta, anche se non va sottovalutata la sua relazione con il tasso di occupazione di Airbnb e delle altre piattaforme: una struttura occupata solo per il 10% o il 15% delle notti fa ottenere comunque dei risultati negativi
• Il ricavo per notte disponibile (RevPAR), ovvero l’indicatore che combina entrambi i fattori. Questo parametro viene calcolato dividendo i ricavi totali per il numero totale di notti disponibili. Monitorare il ricavo per notte disponibile è essenziale per capire se una riduzione dei prezzi riesca a generare un numero sufficiente di prenotazioni per giustificare una tariffa inferiore.

Il calcolo della redditività

Per impostare la tariffa più conveniente, l’host deve conoscere con precisione i margini di guadagno. La redditività, infatti, non si calcola sui ricavi lordi ma su quelli netti, quindi sottraendo le spese e le tasse dalla tariffa lorda per notte. I costi da tenere in considerazione sono:

• • Commissioni dovute alle piattaforme: Airbnb, Booking e Vrbo applicano una commissione di circa il 15-20% sulle prenotazioni. Questa spesa rappresenta uno dei costi maggiori per l’host, quindi va decurtata dall’incasso
  • Imposte: a prescindere che si ricorra alla cedolare secca o all’IRPEF ordinaria, anche le imposte vanno sottratte dalla tariffa giornaliera. Alcuni Comuni applicano, inoltre, la tassa di soggiorno. Vanno considerate, inoltre, le tasse sulla proprietà
  • Manutenzione ordinaria 
  • Spese di pulizia
  • Assicurazioni
  • Utenze come luce, gas e acqua.

Per avere una stima totale delle spese è possibile utilizzare un foglio di calcolo oppure avvalersi dei calcolatori di redditività che è possibile trovare gratuitamente online. Tali applicazioni danno l’opportunità di simulare diversi scenari di guadagno e monitorare sia i costi fissi, sia quelli variabili con elevata precisione.

Come impostare i prezzi

I prezzi dinamici rappresentano un aspetto cruciale dello yield management, proprio per il fatto che la tariffa non deve essere unica, ma deve variare secondo fattori come:

• Stagionalità: è il primo elemento che crea la distinzione di prezzo e dipende strettamente dalla zona in cui è situato l’immobile
• Eventi locali: concerti, match sportivi e rassegne di importanza internazionale influenzano fortemente la domanda, permettendo all’host di aumentare i prezzi per notte per quei periodi e massimizzare i ricavi
• Offerte: se l’immobile resta vuoto in prossimità della data di arrivo, il prezzo può essere abbassato per coprire almeno i costi fissi, magari rinunciando al margine consueto. In questo caso, affidarsi alle offerte last minute di Airbnb può essere una buona soluzione. Per la bassa stagione, invece, è possibile optare per le offerte early booking, praticando degli sconti per chi prenota con largo anticipo
• Regole: impostare un periodo di soggiorno minimo di almeno tre giorni nel periodo di alta stagione o applicare delle regole rigide sulla cancellazione sono ottime scelte per risparmiare sui costi di pulizia ed evitare brutte sorprese con le disdette all’ultimo momento.

Creare una griglia tariffaria

Per una pricing strategy di successo bisogna adottare una griglia tariffaria, ovvero un calendario ben strutturato in cui vengono definite le tariffe per ogni periodo dell’anno. Ciò serve a evitare che l’impostazione dei prezzi sia improvvisata e basata su sensazioni, anziché su dati reali. Per costruire una griglia tariffaria è sufficiente seguire questi passaggi:

• Identificare la domanda, attraverso l’analisi del calendario di zona per capire quando si concentrano alta, media e bassa stagione, considerando anche le festività
• Fissare una tariffa di base, basandosi su un giorno infrasettimanale di media stagione
• Definire dei moltiplicatori, ad esempio moltiplicando l’alta stagione per 1,2 o le date in cui si tengono eventi per almeno 1,5
• Revisione costante dei prezzi, valutando attentamente le tariffe applicate dalla concorrenza.

Come sfruttare Holidu?

Attuare una strategia di yield management diventa molto più semplice utilizzando Holidu, che consente di pubblicare annunci di affitto vacanze sulle più popolari piattaforme di prenotazione, offre una lunga serie di servizi, come gli strumenti di prezzi dinamici: grazie a questa integrazione, l’host riceve automaticamente dei suggerimenti sulle migliori tariffe da applicare per il proprio immobile giorno per giorno, con costanti aggiornamenti. La definizione della tariffa avviene impiegando potenti algoritmi che valutano la domanda e l’offerta di zona. I proprietari, in questo modo, possono applicare senza costi aggiuntivi i principi cardine del revenue management. Holidu, inoltre, fornisce agli host una dashboard centralizzata che mostra i dati di ogni prenotazione, unificando i vari canali su cui l’annuncio è pubblicato. Ciò permette di conoscere costantemente il tasso di occupazione, il prezzo medio per notte e altri importanti parametri, imprescindibili per guadagnare con Airbnb e con le altre piattaforme con il massimo profitto possibile.

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